Como fazer uma proposta comercial de engenharia que evita discussão
Uma boa proposta de engenharia diz o que será feito, o que não será, o que será entregue, o que depende do cliente, o prazo, o preço e a validade. A parte mais importante costuma ser o que está fora do escopo. Com um modelo padrão, a proposta sai mais rápido e sem erro de copiar e colar.
Aqui você vê o que toda proposta precisa ter. No fim, mostramos um script que monta a proposta a partir da planilha. Ver o material pronto
Guilherme Rodrigues ItinoseAtualizado em 2 min de leitura
Resumo
- O que fica fora do escopo evita a maior parte dos conflitos.
- Prazo precisa dizer quando começa a contar.
- Defina quantas revisões estão inclusas.
- Modelo padrão evita sobrar nome de outro cliente.
A maioria dos conflitos em projeto não vem de erro técnico. Vem de algo que o cliente achava que estava incluso, e não estava. Por isso, uma proposta boa é menos sobre convencer e mais sobre combinar.
O que não pode faltar
| Parte | Por que importa |
|---|---|
| Entendimento | Mostra que você ouviu, e revela mal-entendidos cedo |
| Escopo | O que será feito, em itens verificáveis |
| Fora do escopo | Evita a maior parte das discussões |
| Entregáveis | Arquivos, formatos e quantidades |
| O que o cliente precisa fazer | Dados, aprovações e prazos |
| Prazo | Quando começa a contar |
| Revisões | Quantas estão inclusas |
| Preço e pagamento | Valor, condições e impostos |
| Validade | Até quando o preço vale |
Três erros comuns
“Prazo de 15 dias.” Contados a partir de quê? Prefira “15 dias úteis depois de receber as peças e o sinal”.
Escopo vago. “Projeto completo” pode significar muita coisa. Escreva “modelos 3D e desenhos de fabricação em PDF e DXF”.
Copiar a anterior. O risco é enviar uma proposta com o nome de outro cliente, ou com um preço antigo.
Escreva para quem decide
Quem aprova nem sempre é técnico. Use frases curtas. Comece pelo problema do cliente, não pela história da sua empresa. Evite superlativos: um processo bem explicado convence mais do que dizer que é o melhor do mercado.
Padronize
Com um modelo, cada proposta só muda nos campos. Guardar os dados em uma planilha traz outra vantagem: você passa a saber quantas propostas enviou, de que valor, e quantas fecharam.
Campos em branco precisam ficar visíveis. Um programa simples ou um modelo com destaque em amarelo evita que uma proposta saia com lacuna.
Para valores altos, ou com multa e garantia, passe os termos por um advogado.
Quando terceirizar
- Você quer integrar a proposta ao seu sistema de vendas
Quando não terceirizar
- Você faz poucas propostas, e todas muito diferentes
Perguntas frequentes
Devo enviar o preço por etapa?
Quando as etapas podem ser contratadas em separado, ajuda. Se não, um valor único costuma ser mais simples.
Qual validade colocar?
A que você consegue cumprir, considerando custos e agenda.
Envie um desenho
Devolvemos uma revisão com os problemas encontrados, as correções sugeridas e um escopo com preço fechado.
